Posłuchaj audio lub zobacz wideo (wyłącznie na Spotify)
Transkrypcja odcinka:
Cześć! Z tej strony Ewelina i witam Cię w podcaście o stronach biznesu online. Siedzę sobie w moim domowym biurze z kawką. Kubek widać na wideo, bo postanowiłam też to nagrywać. Ja mam kilka wideo dostępnych i zaczynam je stopniowo wgrywać na Spotify. I jeżeli Ciebie to interesuje, żeby bardziej patrzeć niż słuchać, to możesz sobie odpalić, sprawdzić czy akurat ten odcinek ma wideo.
Przychodzę dzisiaj z kilkoma przemyśleniami. Mam tutaj moje notatki. Lubię tak nagrywać na żywo, ale jednak mieć jakąś strukturę. Bo znowu mi się coś poukładało. Po już wielu miesiącach pracy z klientkami i klientami, którzy tworzą swój pierwszy produkt cyfrowy, przychodzą na różnym etapie i pewne sytuacje się powtarzają.
Czy pierwsza sprzedaż to zawsze wielki sukces?
I pomyślałam sobie, szukając też takiego dosyć atrakcyjnego dla Ciebie, mam nadzieję, tytułu: czy pierwsza sprzedaż to będzie od razu sukces? I może być, może nie. Ale też, no właśnie, co to oznacza? Moim celem (i bardzo jasno chcę to podkreślić) jest dawać informacje zwrotne, które sama bym potrzebowała usłyszeć, i żeby ktoś mi nie mydlił oczu. Ponieważ życie jest jedno i żeby nie marnować tego czasu. Ale jeżeli ktoś widzi nadzieję w moich działaniach i jeżeli jeszcze jest coś do sprawdzenia, albo widzi, że etap, w którym ja jestem, dla mnie nie ma sensu, ale z długiej perspektywy ma sens, to chciałabym, żeby ta osoba mi to powiedziała uczciwie.
Bo moim takim nadrzędnym celem, i sobie to uświadomiłam, jakoś tak nazwałam to niedawno, jest bycie naprawdę dobrym doradcą biznesowym. Ja nie wiem, to brzmi tak dosyć kwadratowo, ja wiem. Ale „dzielenie się wiedzą” też brzmi kwadratowo. Już tyle razy to słyszeliśmy, że nic nam to nie robi, ale mnie to zapala. Ciało mi ożywa, może tak to powiem, kiedy mogę współtworzyć coś, gdzie widzę, że to ma sens, to ma ręce i nogi, i widzę, że ktoś próbuje za szybko się wycofać. Bo nie był nigdy dalej i nie wie, że to jest dopiero pewien etap. Wiem, że to może jeszcze nie jest poskładane, dlatego mam tu punkty, żeby opowiedzieć tak bardziej szczegółowo.
Nie ma jednego idealnego lejka dla wszystkich
Więc tak, wyobraź sobie… Różne osoby do mnie przychodzą. Czasem ktoś już ma jakąś ofertę, już uczy i do tego chce dodać produkt cyfrowy. Czasem ma już produkt cyfrowy i go dopracowujemy, prawda? Żeby było mniej chaosu. I teraz tak: wyobraź sobie, że z obiema tymi osobami budujemy lejek od podstaw, albo był audyt lejka, i było to tworzone od podstaw.
I tu po pierwsze: przedsprzedaż, bądź sprzedaż, bo to też zależy na co się osoba zdecyduje. Różne rzeczy bierze się pod uwagę, nie ma jednej odpowiedzi, bo warto żebyś zrozumiał, drogi słuchaczu i droga słuchaczko, że nie ma jednej odpowiedzi, jednego lejka, jednej porady na sytuacje, które składają się z wielu zmiennych i zależności. Jeżeli ktoś ci mówi, że ten jeden lejek sprawi, że odniesiesz sukces, to ci wciska jedno wielkie gówno i nie mogę tego inaczej określić. Więc dużo zależy od sytuacji osoby, podejścia osoby, czy się robi sprzedaż, czy przedsprzedaż.
Kiedy 3 sprzedane kursy wydają się porażką…
No dobra, więc wracając do tego, czy ta osoba odniesie sukces – przypuśćmy, że osoba sprzedała trzy kursy. No i tak: z jednej strony pierwsza sprzedaż, tyle pracy, tak dopracowany lejek, zaudytowany kurs… Tylko trzy sprzedaże? Można tak pomyśleć. Tylko na przykład trzy tysiące zarobione? Bo ja sobie gdzieś wizualizuję różne prawdziwe historie, nie ujawniając danych, i ktoś może pomyśleć: „No ale Jezus Maria, żenada. Nie po to to robię. Tyle miesięcy”.
Ja bym chciała o tym opowiedzieć z perspektywy osoby, która naprawdę bardzo dużo kursów wypuściła, naprawdę wydaje mi się całkiem sporo na nich zarobiła. Prowadzę sobie życie, tworząc produkty cyfrowe i teraz już o nich ucząc. I normalnie można tak żyć i funkcjonować. Mieć ofertę opartą o produkty cyfrowe i pomagać też ludziom. Nie zapominajmy, że ten element pomagania jest dosyć istotny – te kursy muszą pomagać.
No więc jeżeli sprzedadzą się trzy kursy w określonej, oczywiście, sytuacji… czyli trzeba zawsze ocenić: okej, trzy kursy, ale co się działo w lejku? Co ta osoba mogła zrobić w lejku? Czego nie mogła zrobić w lejku? Bo nie miała czasu, nie miała kasy, nie dotarła do swojej grupy docelowej, ale wiemy, że grupa docelowa istnieje, bo to zostało zweryfikowane.
Więc ja Wam opowiem o jednej sytuacji totalnie anonimowo. Tam było tak, że osoba sprzedała trzy kursy i była trochę niezadowolona. A po pierwsze: produkt jest dobry, klienci są, bo klienci też kupowali w tym starym lejku, ale nie kupowali w takim czasie (to jest wielowątkowa sytuacja). Nie kupowali jak dopiero osobę poznali, ale po audycie na przykład tego lejka, ci co już znali tę osobę szybko przekonali się do sprzedaży. Więc wiele elementów zaudytowanych i podniesionych na wyższy poziom sprawiło, że osoby, które już na przykład tę twórczynię znały, zdecydowały się: „Nie no, teraz to ma ręce i nogi, kupuję, dołączam”. Więc tutaj na przykład do tych rozgrzanych osób czas zakupu bardzo się skrócił.
No ale jak ta osoba wyszła z tym nowym lejkiem do nowych osób, to sprzedała trzy. I ona mówi: „Nie no, to nie działa”. Ja mówię: dobra, analizujemy cały lejek. To, co ta osoba do mnie mówi, jest oczywiście ważną informacją na temat jej emocji i oceny sytuacji, ale nie jest to ocena parametrów.
Umiejętność inżynierii lejka, a nie działanie w chaosie
No i analizujemy cały lejek, i to, co ja widzę, to jest 10% konwersji. Jeżeli ktoś z Was śledzi to i rozumie, co to jest konwersja ze sprzedaży – i nieraz pewnie słyszeliście, że z reguły jak się wychodzi na rynek nieznany to jest ona 1-2% – to możecie mieć już taką ocenę sytuacji, że ta konwersja jest generalnie wysoka. I po przeanalizowaniu wspólnym każdego etapu tej sprzedaży nowej, która się odbyła do całkiem nowych osób, wyszło bardzo jasno, który element lejka jest do tak zwanej optymalizacji, czyli polepszenia.
Natomiast wiele etapów lejka, a takiego lejka ta osoba wcześniej nie miała, było ponadprzeciętnie dobre. Te parametry były świetne. Czyli zawiódł, a tak naprawdę został pierwszy raz zrobiony, etap, który jest do poprawy, co jest absolutnie normalne. I teraz tak, gdyby ta osoba została z takim wnioskiem: „Nie no, to nie ma sensu, tylko trzy, ja to walę, nie robię”, no to moim zdaniem zaprzepaszcza świetny lejek, który ma po prostu jeden etap do dopracowania. Konkretnie wyizolowany i sprawdzony, a reszta rzeczy powinna tak samo działać.
I moim zadaniem, i gorącą rekomendacją było: to! Dokładnie to jest teraz do zmiany i sprawdzenia od nowa. Bo jak to zacznie działać, a ten etap był początkowym etapem lejka, to wszystko będzie pięknie działać. Ten etap to było właśnie dopracowywanie reklamy. Początek lejka. No oczywiście, tam są dalsze etapy. Nie myślcie sobie, bo ja teraz też próbuję ten odcinek nagrywać zarówno do osób, które już ze mną pracują i mają już olbrzymią wiedzę o tym, z jakich etapów składa się lejek (dopracowują różne etapy), ale wiem, że nagrywam też do osób, które nie pracują ze mną i mają często strzępki wiedzy o lejku.
Oczywiście, jak ktoś ze mną nie pracuje również może mieć dużą wiedzę o lejku. Nie chciałabym tutaj brzmieć jakoś arogancko, ale często osoby, które interesuje robienie produktu cyfrowego i zbierają wiedzę z bezpłatnych materiałów, jak podcast, robią to, bo tej wiedzy nie mają. Więc stąd wysuwam taki wniosek, że jeżeli jesteś słuchaczem i słuchaczką, który zbiera wiedzę z bezpłatnych informacji, a nie tylko z praktykiem, który koryguje twoją wiedzę, to chcę zaznaczyć, że to, że powiedziałam, że początek lejka to reklama, nie znaczy, że ta osoba wyświetla reklamę ze swoim płatnym kursem online. Bo tak się nie robi. To jest bardzo zły pomysł na lejek. Więc od razu koryguję bardzo duży błąd i częsty wniosek, który ludziom się nasuwa.
Magia wielkich konwersji przychodzi z czasem
No więc zobaczcie, czy w takim razie 3 sprzedaże to mało? Nie. To jest bardzo dobry wynik. Ja pamiętam, że jak wyszłam z Online Boosterem, początkową konwersję miałam 5% i stwierdziłam: okej, duża droga jeszcze przede mną, ale to jest bardzo dobry początkowy wynik. Ja przy „WP dla Zielonych” miałam po 3 latach dopracowywania lejka, 25% konwersji. To jest, dzieciom proszę zatkać uszy, zajebisty wynik. Czyli jeżeli 100 osób było zainteresowanych, 25 osób kupowało. Kurs kosztował, nadal do teraz, 999 złotych, więc możecie sobie bardzo szybko zrobić matematykę.
No i tak, czy w takim razie wynik „trzy kursy” jest zły? No naprawdę nie jest. Teraz po prostu jest ten czas roboty. I kiedy ja mówię, że jest praca do wykonania, to mówię, że naprawdę jest praca do wykonania i bardzo, bardzo mi zależy, i dlatego to nagrywam, żeby wzbudzić w was kilka rzeczy.
Po pierwsze: złość na te beznadziejne reklamy, które czasem ja widzę, jak już wejdę na ten Instagram raz na ruski rok, że „zrobisz kurs w 7 dni, a jak już z AI, to w ogóle w weekend”. Słuchajcie, to robi wodę z mózgu nam wszystkim. Nie chcę mówić, że tylko wam. Ale jeżeli, bardzo proste pytanie: jeżeli wy coś wygenerujecie w AI, to znaczy, że wasz potencjalny klient też potrafi i nie kupi waszego shitu. Wasza oferta musi wychodzić ponad to, co daje AI. To jest do dopracowania, i pracuję z ludźmi na 15 etapach dopracowywania produktu. Więc błagam, krytyczne myślenie trzeba włączyć.
Dobra. Patrzę sobie na notatki, co tutaj jeszcze chcę powiedzieć. To już powiedziałam: ile jest sprzedaży, ale jakie są faktyczne parametry w lejku i w ogóle umiejętność oceny lejka. Umiejętność takiej inżynierii, oceny w ogóle naszych działań, a nie takiego działania w chaosie, to jest to, co staram się przekazać, żeby osoba stała się samodzielna. I przychodzą do mnie osoby: „Ewelina, ja chcę zrobić produkt”. To wtedy dostaję takie hasło: „Tak, robimy produkt. Analizuję każdy etap z Tobą, audytuję Ci każdy etap, uczy Cię to też samodzielności”. Po co to robisz? Dlaczego? Żebyś potem, jak już zobaczysz jak to się robi, jak podchodzić do tworzenia produktu osadzonego w realiach online, mogła i mógł, jeżeli będziesz mieć wartościowy pomysł, zweryfikować go znowu na rynku. I jeżeli przejdzie pozytywnie weryfikację, wprowadzić sobie kolejny produkt do swojej oferty. Tzw. drabiny produktów. No, jak zwał, tak zwał.
Historia 3 stołów, czyli Red Steel w e-commerce
Chciałabym, bo kilka rzeczy się zadziało, że ja ten odcinek nagrywam. Jedną z rzeczy jest to, że wczoraj, albo wczoraj wieczorem, czy dzisiaj rano, jakoś tak… wydaje mi się, że to było wczoraj wieczorem, a dzisiaj rano znowu mignął mi artykuł na stronie Money.pl. Ja sobie otworzyłam. To jest historia opisana Daniela Stachowiaka. Zachęcam was, też ją podlinkuję. Bardzo fajna. I słuchajcie, czytam, czytam, mówię: „Nie no, ja muszę o tym powiedzieć”.
Daniel Stachowiak ma firmę, która teraz jest znana bardzo dobrze w Polsce – Red Steel, oczywiście w pewnych branżach. Oni tworzą stoły, na których możemy pakować produkty. Czyli są wykorzystywane w e-commerce, w sprzedaży. Wiadomo, kurier coś dostarczył, to trzeba to zapakować. Więc stoły sprawiają, że pakowanie pewnych produktów zostaje bardzo skrócone, ponieważ stół ma odpowiednie umiejscowienie taśmy, pudełka, kosza, nożyczek i tak dalej. I Daniel wpadł na pomysł zaprojektowania takiego stołu wiele lat temu i stworzył taki stół, zespawał go i na początku swojej działalności… słuchajcie, on sprzedał trzy stoły. Trzy stoły!
I chłopak mógł stwierdzić: „Nie no, do dupy z tym, ja tego nie robię, sprzedałem tylko trzy stoły”. Wybaczcie, że tak się tutaj ekscytuję, ale to jest dla mnie ta sama historia. On mógł stwierdzić: „Nie no, bez sensu, tylko trzy, a nie sto? Przecież to nie ma sensu”. Ale on stwierdził: „Wow. Wow. Ja wpadłem na ten pomysł. I ja w niego wierzę”.
To jest bardzo ważne. Kiedy ja z taką energią może o tym opowiadam, bo ja również naprawdę (w mojej nie tylko wierze, ale w doświadczeniu) wiem, że to czego uczę, to nie jest po prostu wyssane z palca. Jest to sposób biznesowy wprowadzania produktu na rynek. On jest rynkiem cyfrowym, czyli my się face to face z człowiekiem nie widzimy. To jest ta różnica, ale nadal jest to produkt i trzeba do niego podejść biznesowo. Tego uczę.
Jeżeli ty wierzysz w to, że to, czego uczysz, naprawdę rozwiązuje problem, który realnie istnieje, to jest to, co możemy razem zrobić. My możemy razem wymieniać się informacjami. Ja ci powiem jak się produkt wprowadza, a ty włóż w ten produkt bardzo dobre rozwiązanie, program. I to co ja doradzam, to po prostu, żeby to miało ręce i nogi, kiedy się to wprowadza na rynek. Daniel miał to, co uważam za niezbędne – on wierzył w swój produkt. Jak ja z takim rozemocjonowaniem mówię, ja również wierzę w swój produkt.
Sukces nie przychodzi od razu
I moje pytanie jest do osób, które chcą się poddać po trzech sprzedażach: czy ty wierzysz w swój produkt? W co wierzysz w takim razie, jeżeli uważasz, że trzy osoby to za mało? I myślę tak: nie chcę obwiniać tutaj tylko osób, które myślą o poddaniu się. Myślę, że spory element tego „załamania” w cudzysłowie, to jest słuchanie tych reklam, że w 7 dni po pierwszej sprzedaży to już jest albo sukces, albo go nie ma i jesteś beznadziejny. Jest to bardzo złe myślenie, nieprawdziwe, bo osoby, które osiągają fajne rezultaty i pomagają ludziom, tak jak Daniel i wiele innych osób, nie poddały się po pierwszym niepowodzeniu.
Ja nawet nie umiem nazwać tego niepowodzeniem, bo uważam, że to jest powodzenie. Zobaczcie, ile czasu Daniel musiał przeznaczyć na zaprojektowanie tego stołu, który był innowacyjnym produktem na tamten czas. Zespawanie go, przemyślenie, pewnie porozmawianie z ludźmi. On się zainspirował rozmową, którą akurat przeprowadzał na call center (pracował na call center w innej firmie i słyszał… call center to jest najlepsze miejsce do badania rynku). I on słyszał, jakie problemy ma osoba, która dzwoni. Ja już teraz nie przywołam w jakiej firmie on pracował, możecie zajrzeć do tego artykułu, jeżeli macie motywację, żeby rozwijać sobie w głowie ten wątek. I on stwierdził: „Kurde, to jest to”. I on poczuł, że ma energię, żeby rozwiązać ten problem. Jeszcze nie wiedział, czy będzie dużo osób. Akurat miał też farta, że… znaczy, ja nie wiem czy on miał też farta. Zawsze były potrzebne stoły do pakowania. Teraz to się oczywiście bardziej rozwinęło jak jest e-commerce, ale i bez e-commerce, i bez internetu ludzie przekazywali rzeczy, czy to pocztą, czy innymi metodami. Oczywiście to się rozwinęło w olbrzymim stopniu. On nie mógł tego przewidzieć, mógł tylko mieć pewne myśli na ten temat, że może się rozwinie. Nikt tutaj nie jest wróżbitą.
Druga historia, która mi się połączyła, to będzie kontrowersyjne. Wczoraj już prawie cały obejrzałam dokument o tenisiście Nadalu. I to jest facet, który według mnie do przesady doprowadził się. Nie chcę wam spoilerować, ale on również się nie poddawał. Ja absolutnie nie twierdzę, że to jest stopień poświęcenia, który trzeba wprowadzić, i nie chcę tutaj też zaspoilerować, ale jest coś, co ja po części w jakimś stopniu kumam. Po prostu, jeżeli naszym celem jest „tylko wtedy się nie poddam, jeżeli od razu osiągnę sukces”, to halo. To jest jakieś myślenie magiczne. To jest takie zjawisko w psychologii – magic thinking. Chciałabym, żebyśmy sobie urealniali rzeczy i nie torpedowali, nie sabotowali własnych świetnych pomysłów.
Analizuj, poprawiaj, działaj
I podkreślam tu: jeżeli Ty uważasz, że problem istnieje, i Ty naprawdę pomagasz ludziom i masz tę wiarę… I ty czujesz, że hej, to jest naprawdę rozwiązanie, bo na przykład pracujesz już tak z osobami jeden na jeden i widzisz, że to pomaga. A teraz twoim celem jest dotrzeć do większej masy takich ludzi, bo ty wiesz, że oni są. No to nie poddawaj się po sprzedaży dwóch, trzech, czterech kursów. Przeanalizuj te swoje działania. To jest mój główny cel.
Ja zaczynałam przy Online Booster z konwersją 5, potem 8, 10, teraz mam 15 i wiem, że są rzeczy, które mogę wprowadzić, bo przez 12 lat wprowadzałam produkty. Rezygnowałam też z produktów. I to doświadczenie kryzysów i sukcesów sprawia, że ja nie chcę nikogo bajerować. Jeżeli ja widzę (albo ja nie wiem, tak jakby wszystkie rzeczy zostały sprawdzone i nadal coś nie działa), to ja się zastanawiam: jaką ja bym chciała dostać uczciwą poradę? I ja taką daję. Bo ja bym też nie chciała, żeby ktoś mi, kurczę, mydlił oczy. Więc kiedy ja widzę: hej, jeszcze to można zrobić – to ja bym to zrobiła. I z reguły robiłam.
Jeżeli tak będziesz podchodzić, to masz szansę naprawdę pracować sobie z domu, przeprowadzać sprzedaż będąc za granicą. To jest ostatnia moja sytuacja: będąc za granicą w Norwegii, odbyła się cała sprzedaż. Ja zrobiłam pewne elementy w domu, bo są rzeczy (nie bajerujmy się), które ja muszę wykonać w domu, bo chcę mieć ciszę, spokój, na przykład jak Rozruch. Albo konsultacje. Albo jakaś inna rzecz, która wymaga ode mnie ciszy, spokoju, dostępu do ekspresu, toalety… przeróżne rzeczy, ja potrzebuję mieć super komfort, żeby wykonać. Ale są rzeczy, których ja nie muszę w pracy wykonywać i korzystam w pełni z tego dobrodziejstwa, jakim jest online, i się dzieją, a ja robię całkiem coś innego. I mówię to trochę, żeby poruszyć waszą wyobraźnię, że to jest możliwe, ale to nie znaczy, że to jest możliwe nie robiąc nic, albo poddając się szybko, albo oczekując, że to będzie mało pracy do wykonania. Że ta nagroda może być troszkę bardziej odroczona niż obiecują niektóre reklamy.
I musicie się wtedy sami z tym zmierzyć, czy to jest dla was okej, bo ja znowu też nie jestem tutaj w pozycji, żeby kogoś namawiać, tylko raczej pokazać realia. I wtedy ja też wymyślając program Online Booster długo się zastanawiałam, w którym momencie ja potrzebuję kończyć współpracę, na którym etapie kończy się program. I zdecydowałam, że tym etapem jest poprowadzenie osoby przez pierwszą sprzedaż i omówienie wniosków, żeby przygotować ją do następnej sprzedaży. I wówczas wyczerpany jest program Online Booster. Więc moim zadaniem, moim celem było pokazać Ci ten proces cały, proces też analizy, który jest kluczowy.
Podsumowanie odcinka i mała prośba
No więc taki emocjonalny odcinek, bo… hej! Działamy w obszarze zarabiania, kasy, ważnych życiowych decyzji, poważnych decyzji, więc dlaczego miałabym się nie emocjonować? Na moich barkach są położone czasem duże oczekiwania i ja uczciwie chcę mówić, w którym miejscu mogę pomóc. Więc moim zdaniem to jest adekwatna ekscytacja do sytuacji. Więc może emocjonalnie, ale inaczej się nie da mówić o rzeczach, które są traktowane przez ludzi poważnie i przeze mnie również. Tak więc patrząc tutaj na swoje oczka wychodzące z przeziębienia… ale już jak widać życie do mnie wraca.
Jestem ciekawa czy masz jakieś pytania po tym, czy na przykład poruszyłam jakąś stronę w tobie. Możesz do mnie napisać, możesz skomentować. Jeżeli uważasz, że ten odcinek jest wartościowy, oceń mój podcast. Bardzo za to dziękuję. Nigdy w sumie o to nie prosiłam, ostatnio zaczęłam… No bo to jest jakaś prośba, tak? Że jeżeli uważasz, że moje odcinki są dla Ciebie wartościowe to będę to wiedzieć, jak Ty będziesz mi albo o tym pisać, albo będziesz oceniać. Ocenianie sprawia, że gdzieś ten podcast będzie polecany dalej. A fajnie by było, jakby ludzie, którzy chcą włączyć produkt cyfrowy do swojej oferty, mogli współpracować z osobami, które nie robią ich w bambuko. Więc to by było super.
I jeszcze odcinkiem, który łączy się z tym odcinkiem (jak o sobie szybko przesłuchałam, żeby się nie powielać), jest odcinek… już mówiłam? On jest krótki, ale treściwy. 23. Dlaczego czasami ludziom nie wychodzi zrobienie kursu online i nie kończą? Mam tam 3 spostrzeżenia. Więc co? Może widzimy się na Rozruchu. Podam link, bo to jest świetne wyzwanie, na którym możemy trzy dni powspółpracować i mogę ocenić Twój pomysł na produkt cyfrowy. Oczywiście w takiej skali, w jakiej to jest możliwe przez trzy dni. Ja zadaję pytania, które w pierwszym filtrze są dla mnie istotne, żeby ocenić, okej: tu jest potencjał albo go nie ma. I wtedy piszę osobie, że albo jest ten potencjał, albo go nie ma, albo co jest do dopracowania. Więc jest to bardzo wartościowe wyzwanie. Jest limit miejsc, więc to też jest ważne. Zapisy są, jeżeli są, bo mówię tu uniwersalnie.
Jest to wyzwanie, które robię cyklicznie, ale nie non-stop, to nie jest jakieś… Naprawdę tam jestem, naprawdę oceniam. Więc jeżeli wejdziesz na stronę ewelina.muc.com/rozruch i jeżeli trwają zapisy to się zapisz, a jeżeli ich nie ma to będzie lista oczekujących. I mam nadzieję, że widzimy się na Rozruchu i do zobaczenia. Trzymaj się, dzięki, cześć.
