Jak sprzedawać online, gdy nienawidzisz sprzedawać? + Moja historia. OSBO#18

Posłuchaj odcinka:

Transkrypcja odcinka:

Cześć, witam Cię serdecznie.

Dzisiaj mamy bardzo ciekawy odcinek: Jak sprzedawać online, kiedy jesteś cichą, spokojniejszą osobą? Może nawet identyfikujesz się z tym, że jesteś osobą introwertyczną.

Chcę Ci opowiedzieć trochę o mnie, z perspektywy wielu lat działania online, i o trzech mitach, które same się tłumaczą. Żeby przefiltrować publiczność, zacznę od pytań, które mam do Ciebie. Zachęcam Cię do szczerej odpowiedzi.

3 pytania na start

1. Czy na samą myśl o autopromocji, publicznej ekspozycji i sprzedawaniu siebie w kontekście online jesteś na „nie” i robi Ci się słabo?
2. Czy czujesz, że to wszystko jest przytłaczające?
3. Czy Twoja wrażliwość i introwertyczna natura hamują Cię przed pokazaniem ludziom z zewnątrz, których nie znasz, co masz do zaoferowania? A możesz mieć bardzo dużo ciekawych rzeczy, tylko po prostu nie krzyczysz.

Może nawet przemyka Ci przez głowę myśl, że masz „syndrom oszusta”?

Jeśli na którekolwiek z tych pytań Twoja odpowiedź brzmi „tak”, to ten odcinek jest dla Ciebie. Chcę Ci opowiedzieć moją historię o tym, jak przez lata czułam, że marketing, który robiłam na początku swojej zawodowej kariery, był jak praca w za ciasnym kostiumie. Na koniec powiem Ci też, jak możesz sprzedawać bardziej skutecznie, ale w zgodzie ze sobą – bez tańczenia (oczywiście możesz tańczyć, jeśli chcesz, taniec jest super, ale jeśli nie chcesz wyskakiwać z lodówki, to nie musisz).

Mój marketing w za ciasnym kostiumie

Przejdźmy do tematu oporu. Zacznę może od tego, że wiele osób, które znam – i może Ty też do nich należysz – ma pasję i cenną wiedzę, którą chcą się dzielić. Myślą o produkcie cyfrowym, ale potem pojawia się ten mur o nazwie „sprzedaż”.

Znam ten mur doskonale. Teraz już mogę to powiedzieć, ale jestem stuprocentową introwertyczką i osobą wrażliwą na bodźce. Przyznam szczerze, że przed wypaleniem zawodowym jakoś nie byłam tego świadoma. I prawdopodobnie dlatego też skończyłam na wypaleniu, totalnym wyparciem tego, co potrzebuję. Taka praca w niezgodzie ze sobą jest ważna, żeby się nie wykoleić.

W świecie online mam wrażenie, że on często faworyzuje ekstrawertyczne cechy. Ja bardzo długo szukałam w tym ekstrawertycznym świecie swojej drogi. Takiej, która nie narusza mojej natury. I gdzieś robiłam takie pierwsze zakusy, ale nie zerwałam z tym całkiem. Przez wiele lat byłam w takim niewygodnym kostiumie. Potem miałam bardzo mocne lądowanie w postaci wypalenia i epizodu depresyjnego. Oczywiście jest to konsekwencja wielu historii w moim życiu, ale ten fragment związany z firmą i niepracowaniem tak, jakby to było w zgodzie ze mną, też się do tego dołożył.

Co robiłam, żeby się nie wypalić? (i co działało)

Więc co robiłam, żeby się nie wypalić i co oceniam bardzo na plus? Chcę Ci pokazać, że naprawdę jak zrobisz jakieś ruchy w zgodzie ze sobą, to nie znaczy, że Twoja firma się zawali. Nie tyle, że się nie zawali, ale możesz ją tak prowadzić – ja tak prowadzę już trzeci rok.

Pamiętam, jak jakieś 6 czy 7 lat temu, kiedy fanpage na Facebooku był głównym kanałem komunikacji (to są jakieś zamierzchłe czasy!), wyłączyłam wtedy przycisk „wiadomości”. Pamiętam, jaka w tym byłam osamotniona. Nie znałam drugiej osoby, która by to zrobiła. To były czasy, że wszyscy stawali na rzęsach, żeby ludzie do nich pisali. A ja to po prostu wyłączyłam, bo czułam, że tego jest za dużo, nie ogarniam tej ilości bodźców, powiadomień, zapytań. Dla mnie to było za dużo.

Później, jakieś 4 lata temu (chyba 2021), na Instagramie pojawiły się Rolki (Reels). Pamiętam ten szał – wszyscy zaczęli rozkminiać, jak stać się viralem. I ja znowu poczułam, że to nie jest dla mnie. Zaczęłam coś tam dłubać, ale ja jestem dobra w dłubaniu długoterminowym, cierpliwości, optymalizacji, ale nie w dłubaniu „jak zrobić rolkę”.

Dziś mamy rok 2025. Zrobiłam kilka rolek, ale robię je totalnie po swojemu. Po prostu mówię do kamery, przekazuję edukacyjną treść, naciskam rekord, potem stop i tyle. Robię w zasadzie takie nagranie, przekazuję wiedzę. Wykorzystuję Instagram jako darmowy serwer do trzymania filmów, ale nie oglądam filmów „jak ma rolka być zrobiona”, bo nie mam do tego cierpliwości i takiej natury, by to zgłębiać.

Poczucie winy i wstyd

Przez długi czas towarzyszyło mi poczucie winy. Ciężko budować coś sensownego na poczuciu winy, bo ono zużywa masę energii. Miałam poczucie winy i może nawet wstydu, że ja tego nie umiem. Że nie umiem tych rolek, nie umiem w ten social media, że jestem gorsza. A chciałam być taką „sexy chick”, która ogarnia te wszystkie bajery, lajwy, rolki. Na początku.

Czułam ogromny opór. Ale to nie był opór przed sprzedażą, tylko opór przed zaakceptowaniem, że ja jestem po prostu spokojniejsza. Taka jaka jestem. Że jestem wolniejsza. I że to jest okej. To był dla mnie długi, męczący czas, żeby w końcu gdzieś to „zaklikało”, że to jest okej.

Z czasem zaczynałam odkrywać, że nie mając pewnych umiejętności, które wydawały mi się kluczowe, rozbudowałam zupełnie inne. Znalazłam metody na komunikację, na marketing, sprzedaż, które działają dla osób cichszych. Bo tutaj nie chodzi o to, żeby całkiem usunąć Instagrama, ale znaleźć sposób, jak można go wykorzystać, będąc osobą bardziej cichą.

3 mity o sprzedaży online

Wiele i w ogóle odchodzimy – tak globalnie nawet w sprzedaży w Polsce – od wielu praktyk sprzedażowych, które może jeszcze czasem obserwujesz. Pytanie, jak na nie reagujesz? Po prostu one już nie działają. Albo działają tylko wtedy, kiedy ta osoba dobrze się z nimi czuje. A czasem nie działają, bo są nieetyczne i pozostawiają niesmak.

Pozwolę sobie rozmontować trzy mity.

Mit 1: Musisz tworzyć sztuczne napięcie wokół sprzedaży

Mnie to strasznie wkurza. Nie lubię tego robić, nie lubię w takich rzeczach uczestniczyć. Maile i webinary nie muszą ociekać strachem w jakiś wydmuchany sposób. To jest coś, co pamiętam jeszcze ze Stanów, jak zakładałam biznes online w 2014 roku. Już wtedy katowaliśmy się tym, jak w Stanach sprzedają na webinarach. Tam po prostu napięcie sięgało zenitu. To jest taki mega amerykański styl sprzedaży.

Długo mi zajęło, żeby tak nie robić, nie próbować udawać, bo przez jakiś czas próbowałam. I tak po swojemu to nie było takie, jak to robi Tony Robbins i inni. Ale w końcu tak autentycznie, szczerze dotarło do mnie i to przyjąłem – bezwstydnie i bez poczucia winy, ale z ulgą i radością – że ja to lubię robić inaczej.

To, co sobie uświadomiłam, to że ja lubię robić webinary, w których głównie edukuję. Czyli dowożę ten program, na który ludzie się zapisali. On często jest edukacyjny. A jeśli to nie znaczy, że wstydzę się mówić o moim produkcie. Absolutnie nie! Robię tak te produkty, żeby się ich nie wstydzić. I jeżeli podczas webinaru jakaś informacja łączy się z moim płatnym produktem, np. mówię o czymś szeroko, o tym w kursie, to mówię o tym wprost: „Hej, tutaj to jest tylko fragment omówienia tematu, szczegóły omawiamy tu i tu, czy to w Online Booster, czy w WP dla Zielonych”. Bo taki jest fakt. Bez presji, bez show, bez poczucia, że sprzedaję garnki. Po prostu taki jest fakt. I nawet w mailach zapraszających o tym piszę.

Cały czas gdzieś dopieszczam sobie, jak te webinary mają wyglądać, żebym ja się czuła dobrze i osoba mogła się dowiedzieć, czego chce się dowiedzieć, co jest w programie. Ale żeby też zaprosić odpowiednie osoby do moich programów, bo jakby nie było – moja firma daje mi pensję, więc zależy mi na dotarciu do odpowiednich osób i żeby one naprawdę skorzystały z tego produktu. Więc muszą uczciwie wiedzieć, co jest w środku. To jest próba połączenia różnych celów, ale bez takiego sztucznego napięcia. Oczywiście scarcity mindset (poczucie niedoboru/niedostępności) jest mocnym motywem. Nasze mózgi, ta najstarsza część mózgu, jest oczywiście bardzo nakręcona, kiedy odbywa się jakiś strach, czy on jest prawdziwy czy nie, to już jest drugorzędne. No ale ludzie też już mają tego dosyć. I cieszę się, że mają tego dosyć, bo to sprawia, że musi przyjść coś nowego. Mam nadzieję, fajniejszego.

Mit 2: Oszukiwanie klientów, że webinar jest na żywo, a nie jest

Są technologie, które pozwalają puścić nagranie i udawać, że ono jest na żywo. I nawet ten czat wygląda jakby był na żywo. Ostatnio, dwa tygodnie temu, dwie osoby w ciągu jednego dnia o czymś takim mi powiedziały. „Ewelina, byłam na webinarze, zapisałam się, potem ponownie na ten sam webinar i to było to samo nagranie”. I osoba, mimo że nie siedzi technologicznie w takich rozwiązaniach dla twórców online, zauważyła to. Druga sytuacja: widzę, że moja znajoma ogląda webinar i mówię: „Ten webinar prawdopodobnie nie jest na żywo, bo ja znam te technologie”. Ona mówi: „Niemożliwe”. No ale od tego momentu zaczęła patrzeć na ten webinar inaczej i znalazła dwie rzeczy, które sprawiły, że uwierzyła, że ten webinar nie był na żywo. Ale mówi, że nie zauważyłaby tego, gdybym jej tego nie powiedziała.

I oczywiście to niszczy zaufanie. Nie dziwię się. Zaufanie jest podstawą, żeby dołączyć do czyjegoś programu, chcieć się z kimś uczyć, wierzyć, że ta osoba mnie nauczy. Więc to jest słabe. No ale jak widzicie, takie rzeczy istnieją i są. To, co ja robię: kiedy piszę, że będę na żywo, to będę na żywo. To wydaje mi się taki bare minimum szacunek dla naszego odbiorcy. A kiedy mówię, że to jest powtórka, to to jest powtórka. A kiedy to jest nagranie, to jest nagranie (czyli ja nie nagrywam, to było nagrane i teraz widzisz nagranie). Więc można nie udawać. Zresztą te systemy są takie drogie, więc nie byłoby lepiej, żeby nawet zaoszczędzić w firmie, żeby napisać, że to jest nagranie? I to jest znowu budowanie tego mindsetu scarcity.

Mit 3: Syndrom sprzedawcy marzeń

Na szczęście mijają już czasy haseł „Zarabiaj 50 tysięcy miesięcznie pracując 2 godziny dziennie”. Kiedy ja zarabiałam 40 tysięcy miesięcznie regularnie, to pracowałam po 12 godzin dziennie. Może ktoś powiedzieć: „No tak, nie zautomatyzowałaś!”. To jest fiksacja wielu osób, które jakoś założę się, że masę czasu pracują. To jest to pokłosie książki Tima Ferrisa „4-godzinny tydzień pracy”. Jakoś tak.

Słuchajcie, praca online, w ogóle na samym początku, kiedy model biznesowy powstaje, kiedy grupy docelowe swoje się poznaje, to są miesiące, a czasem lata, zrozumienia jak to zrobić na zasadzie prób i błędów, optymalizacji. Jak to ma działać, żeby jak najmniej rzeczy robić od nowa, wdrażać schematy, wdrażać automatyzację, ale nie w sposób, jak nie wiemy, jak nasz biznes działa. Praca online to jest praca. Ona ma ogromne plusy. Ma. Absolutnie. Tak jakby nie bez powodu siedzę w tym tyle lat i jest to dla mnie fajne, bo ciężko mi się pracowało w biurze. Ale nie ma magicznego guzika od samego początku, który przenosi nas na plażę, my tam sobie siedzimy z laptopem dwie godziny, a poza tym to nie robimy nic przy pracy i to się wszystko samo układa. Nie ma czegoś takiego. Trzeba sobie wiele rzeczy na początku ułożyć i jak już pewien system mamy zbudowany, możemy zacząć zastanawiać się co zautomatyzować.

W czasach AI też można różne fajne rozwiązania wdrożyć. Ja też sobie wdrażam pomału. To jest też jeden z powodów, dla których dodałam właśnie komponent AI do kursu Online Booster, żeby pokazać twórcom, co można sobie rozszerzać, ale też żeby wymieniać się nawzajem, z czego ktoś inny korzysta. No bo AI się rozwija, tak jakby wszyscy jesteśmy tutaj osobami, które się uczą i fajnie można się wymieniać informacjami.

Jak to wszystko łączy się z byciem introwertykiem?

Albo osobą spokojniejszą? A no tak, że te głośne, nachalne techniki pomału odchodzą do lamusa. A co przychodzi na ich miejsce? Bardziej bycie sobą. Jest przestrzeń dla osób spokojniejszych. Jest przestrzeń i klienci bardzo tego oczekują: konkretnej komunikacji. Na przykład proszę im pokazać efekty Twojego kursu.

No więc w tym my – osoby spokojniejsze – jesteśmy świetni. Więc dla nas to jest olbrzymi plus. I teraz najważniejsze – zanotuj to sobie: Sprzedaż nie zależy od regularnego bycia w social mediach. Bo gdyby tak było, no to zobacz sobie na moje konto w social mediach. Mam tylko 5000 osób i tam od wielu lat…

Więc zastanów się proszę: jak Ty trafiłaś na mój newsletter? Jak trafiłaś na mój podcast? Jak trafiłeś na mój podcast albo na mój newsletter? Jak znalazłaś i znalazłeś się w miejscach, w których ja coś robię? I 98% odpowiedzi będzie o tym, że wcale nie przez śledzenie mnie na Insta, nie trafiliście do mnie jakimś tam viralem. Albo przez reklamę, albo dlatego, że już byłaś wcześniej moim klientem (to Ci powiem, że wtedy też przez reklamę). Bo tak to było u mnie zawsze.

Więc, aby docierać do ludzi, nie musimy robić rolek. Możemy, ale nie musimy. Potrzebujemy zrozumieć, jak działają systemy docierania do klientów i jednym z takich narzędzi jest reklama. No ale jakoś trzeba zaplanować ten początek lejka sprzedażowego, prawda? Więc to może być reklama.

Więc ja zamiast tutaj tańczyć, przeznaczam czas na zrozumienie, czego boją się moi klienci, co uważają za sukces, do czego dążą. I pod to staram się komunikować mój produkt, ale przede wszystkim dostosowywać do tego mój produkt, żeby naprawdę oni otrzymali to, co potrzebują. No i będę też testować różne rzeczy, różne mniejsze nawet produkty – to już trochę zdradzę.

I buduję lejek, buduję lejki, które mam nadzieję pozwalają mi nawiązać kontakt z moimi klientami. I wielokrotnie tak jest. Komunikuję jak rozwiązuję problemy. I tak sobie komunikuję 11 lat. Zarobiłam 3,3… już chyba w zasadzie 4 miliona złotych i obsłużyłam ponad 4 tysiące klientów. No i przeważnie bez tańczenia. Kurczę, chyba mi się ani razu nie udało tańczyć na Instagramie. No może trzeba to zmienić.

I bez bycia non stop w socialach. Można być non stop w socialach, jeżeli masz pod to zaprojektowany lejek. Ale bezpieczniej by było mieć jeszcze inny kanał. Nie tylko social, żeby zabezpieczyć swój biznes.

Więc tak… jestem ciekawa, co o tym myślisz. I czy coś jakoś dotknęło Twoją jakąś wrażliwą strunę. Wszystkie szczegóły dotyczące tego odcinka, bo już będziemy kończyć, znajdą się w opisie tego odcinka.

I na koniec jeszcze chcę Ci powiedzieć jedno. Twój spokojniejszy głos, Twoja wrażliwość, Twoja natura to nie jest wada. To jest super moc. Nie musisz się zmieniać, żeby skutecznie docierać do ludzi. Chodzi o to, żeby docierać do takich ludzi, z którymi Ty również chcesz pracować. Wystarczy, że znajdziesz swoje narzędzia, dostosujesz je do siebie i zbudujesz swoją drogę. A da się to zrobić. Jest wiele różnych narzędzi, żeby zbudować lejki sprzedażowe i programy, które pasują również nam. A nie są tylko napisane pod dyktando jakichś mitycznych wyobrażeń.

Więc jeśli po przesłuchaniu tego odcinka masz jakieś refleksje, pytania, albo po prostu chcesz pogadać, to mam nadzieję, że już wiesz, gdzie mnie znaleźć. Możesz zostawić komentarz pod wpisem do tego odcinka na moim blogu (ewelinamuc.com/blog) albo napisać do mnie maila na czesc@ewelinamuc.com.

Bardzo dziękuję Ci za dzisiaj. Trzymaj się ciepło i do usłyszenia.